在近年來的壽險業(yè)高質(zhì)量改革轉(zhuǎn)型中，代理人渠道作為壽險主渠道一直是改革重點(diǎn)，也是當(dāng)前行業(yè)最為關(guān)注的焦點(diǎn)。
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大體來看，代理人渠道改革呈現(xiàn)數(shù)量與質(zhì)量“減與加”齊頭并進(jìn)的特點(diǎn)：數(shù)量上做“減法”，保留優(yōu)質(zhì)人才；質(zhì)量上則做“加法”，大幅提升代理人專業(yè)能力和服務(wù)品質(zhì)。“減與加”背后，其實(shí)是一筆“效益賬”——通過提升優(yōu)質(zhì)代理人比例，緩解代理人數(shù)量減少后的業(yè)績壓力。
但改革轉(zhuǎn)型至今，矛盾仍在。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，當(dāng)前代理人渠道改革步伐與消費(fèi)者群體及其需求特征的快速變化仍不匹配，部分代理人依舊采取粗放的營銷方式，給行業(yè)帶來隱患。壽險渠道改革道阻且長，保險機(jī)構(gòu)、從業(yè)人員仍須久久為功。
代理人“減與加”齊頭并進(jìn)
“保險營銷員從來就不是一個賺快錢的職業(yè)?，F(xiàn)在的保險行業(yè)已經(jīng)去濁揚(yáng)清，過了粗放的發(fā)展階段?！睆臉I(yè)15年的平安人壽上海分公司營業(yè)部經(jīng)理王堯?qū)π袠I(yè)變遷深有感觸。
王堯自畢業(yè)后就加入中國平安。他告訴記者，集團(tuán)壽險改革之前，他的團(tuán)隊率先開展轉(zhuǎn)型，堅持優(yōu)質(zhì)代理人團(tuán)隊經(jīng)營目標(biāo)。彼時，其團(tuán)隊大約150人，月人均FYC（首年度傭金）只有4000元左右。轉(zhuǎn)型之后，團(tuán)隊只有66人，砍了一半多，業(yè)績反而猛增——月人均FYC較之前增長近10倍，主要原因在于留下的團(tuán)隊人員都是精英人才，且對保險行業(yè)有堅定的理想。
最近，王堯還多了一個身份——平安MVP。平安MVP是平安人壽近日推出的保險代理人理想態(tài)品牌，是指對公司、對客戶最具價值、最專業(yè)的代理人，業(yè)績門檻至少要達(dá)到MDRT（百萬圓桌會議）水平，同時對其業(yè)務(wù)品質(zhì)的要求也更高。
以王堯團(tuán)隊為代表的保險代理人團(tuán)隊，是近年來壽險行業(yè)高質(zhì)量改革轉(zhuǎn)型的一個縮影。數(shù)量上做“減法”、質(zhì)量上做“加法”是各大保險公司壽險渠道改革的共同邏輯和目標(biāo)。例如，中國太保啟動“長航”轉(zhuǎn)型，建設(shè)職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化代理人隊伍；中國人壽開展“八大工程”，推出“眾鑫計劃”，將打造專業(yè)化、職業(yè)化的銷售團(tuán)隊作為公司未來的發(fā)展重心。
經(jīng)過行業(yè)的大浪淘沙，一大批代理人已經(jīng)離開保險業(yè)。國家金融監(jiān)督管理總局最新數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月末，全國94家人身險公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員共約401.4萬人，較2019年減少近半。
從上市保險公司數(shù)據(jù)來看，留下的優(yōu)質(zhì)代理人依舊享受著行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的紅利。2022年，中國平安新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升14.1個百分點(diǎn)，代理人人均月收入同比增長22.5%；中國太保核心人力月人均FYC收入同比增長10.3%。
改革道阻且長 仍須久久為功
壽險改革階段性成效有目共睹，行業(yè)也在逐漸走出低谷。然而，改革并非一蹴而就，面對經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩、人口結(jié)構(gòu)調(diào)整、客戶群體變化等一系列內(nèi)外部挑戰(zhàn)，壽險改革道阻且長，仍須久久為功。
諸如“炒停售”等現(xiàn)象仍在上演。自去年以來，隨著銀行存款利率的不斷下調(diào)，具有儲蓄屬性的增額終身壽險銷售持續(xù)火爆。部分保險營銷員以“復(fù)利3.5%”為噱頭“炒停售”的行為頻頻出現(xiàn)，只強(qiáng)調(diào)“增額”的理財屬性，忽略“壽險”的保障功能，將增額終身壽險當(dāng)作一款理財產(chǎn)品營銷的行為，偏離產(chǎn)品設(shè)計初衷。實(shí)際上，作為一款壽險產(chǎn)品，增額終身壽險的主要功能是提供身故或全殘保障，養(yǎng)老、儲蓄功能較少。
中國精算師協(xié)會去年曾提醒消費(fèi)者，“3.5%”并不是投資收益率，而是保額增長率。終身壽險的保額是指在被保險人身故或者全殘時，受益人可以領(lǐng)取到的保險金額。保額增長和投資收益概念差別大，需予以警惕。
在業(yè)內(nèi)人士看來，這一現(xiàn)象反映出部分壽險公司和營銷員仍秉持沖規(guī)模、拼業(yè)績的短期經(jīng)營理念，忽視了對客戶的長久陪伴。這是因?yàn)?，在壽險公司業(yè)績考核中，銷售保單所獲得的傭金獎勵多集中在首年，因此營銷員有片面解讀產(chǎn)品、誘導(dǎo)客戶投保的短期業(yè)績動力。當(dāng)保險客戶中途發(fā)現(xiàn)收益率達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)欲退保時，對壽險公司和營銷員的負(fù)面印象將再度上升，形成惡性循環(huán)。
行業(yè)共識是，堅定不移以客戶需求為改革導(dǎo)向，才能打破行業(yè)供需錯配的桎梏。
高素質(zhì)營銷人才隊伍建設(shè)進(jìn)行時
做好質(zhì)量與數(shù)量的“加減法”，并非簡單地篩除學(xué)歷素質(zhì)不高的代理人、招聘更多高學(xué)歷的代理人。受訪業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險公司個險渠道代理人改革的出發(fā)點(diǎn)和目的地應(yīng)為：培養(yǎng)一批懂保險、愛保險、懂客戶的高素質(zhì)營銷人才。
友邦人壽首席執(zhí)行官張曉宇說，一個高質(zhì)量的營銷員不僅僅體現(xiàn)在高學(xué)歷和高收入上，而是要真正把保險當(dāng)作重要的人生事業(yè)，重視長久客戶的經(jīng)營。未來卓越的營銷員是客戶的伙伴和顧問，而不僅僅是一個銷售。
“隨著市場發(fā)展、客戶變化，行業(yè)代理人亟須提高綜合素質(zhì)，向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、精英化轉(zhuǎn)型?！逼桨踩藟鄱麻L楊錚認(rèn)為，在監(jiān)管政策引導(dǎo)下，壽險業(yè)正積極探索高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展之路，通過建設(shè)高素質(zhì)的代理人隊伍，培養(yǎng)并提升銷售人員合規(guī)意識、專業(yè)水平和服務(wù)能力，打造客戶信賴的、專業(yè)的代理人隊伍。
專業(yè)化、職業(yè)化、精英化的轉(zhuǎn)型理念，也深刻體現(xiàn)在平安人壽提出的基本法升級理念中。楊錚介紹，在基本法方面，要從“存量提產(chǎn)能、增量促發(fā)展、全面優(yōu)品質(zhì)”三方面進(jìn)行制度升級優(yōu)化，引導(dǎo)隊伍朝著人員高質(zhì)量、業(yè)務(wù)高品質(zhì)方向轉(zhuǎn)型發(fā)展。
◎記者 何奎
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